TÉCNICA
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dos para trabajar con un grupo demográfico
específico de una manera
muy específica, por lo que no hay que
limitarse a ordenar el cambio y esperar
que todos puedan resolverlo por
sí mismos. Hay que invertir el tiempo
necesario en crear los apoyos que
puedan ayudar al equipo de ventas. Si
el tiempo es escaso, no se debe abandonar
este paso; más bien vale la pena
echar mano de un consultor o un colega
para desarrollar estos procesos.
Sin ellos, el acercamiento a nuevos
clientes ideales sufrirá y este objetivo
perderá parte de su potencial.
Convertirse en un faro de
positividad y esperanza
Si las acciones fuera de la empresa ponen
de relieve lo que las autoridades
locales impiden hacer, deje de llevar
esa carga desalentadora. No es nada
bueno decirle a los clientes lo que no
puede hacer o lo que restringe o limita
un negocio. En lugar de eso es mejor
reconocer lo que los clientes están
viviendo a través de las restricciones
de COVID-19 junto con usted y son
conscientes de que muchas empresas
no pueden realizar negocios con normalidad.
Lo que estos clientes quieren
saber es cómo su empresa puede servirles
y qué puede hacer por ellos.
Si se están acercando a usted, buscan
respuestas, no obstáculos. Su mensaje
de marketing debe permanecer
hiper-concentrado en lo que puede
hacer por sus clientes y las formas en
las que todavía está operativo, incluso
si tienen una capacidad limitada. Hay
todavía mucho miedo, ansiedad, preocupación
e incertidumbre por todas
partes. Y eso invita a ser diferente también
en ese aspecto.
Hágales saber a sus clientes que está
muy metido en esto para ayudarles.
Recuerde que sus proveedores tienen
un interés personal en su supervivencia,
y también lo tienen sus clientes.
No quieren el fracaso de su empresa.
Quieren que permanezca en el negocio
más allá de COVID-19 para ser su
proveedor, para tener acceso a sus bienes
y servicios mucho después de que
haya pasado esta crisis. Los clientes
son gente observadora y cuanto más
vean a las empresas con un mensaje
positivo y tranquilizador, más tranquilos
se sentirán.
Adaptar los procesos de ventas
Si los procesos de ventas tradicionalmente
han tenido mucha interacción
en persona, hay que aceptar una nueva
realidad. Las consultas virtuales y
la venta remota están aquí porque las
personas tienen miedo o tienen prohibido
interactuar en persona. Pero estas
formas de hacer negocios no son
una moda pasajera.
A medida que las nuevas generaciones
comiencen a envejecer en su grupo
demográfico principal, sus expectativas
de proceso de compra y venta
serán en gran medida virtuales y sin
contacto personal. Hay que aprovechar
ahora para activar este nuevo formato
de ventas de inmediato y para
tener dominada esta nueva modalidad
mucho antes que la competencia.
Apostar por el dinero a largo
plazo en su negocio
Este es un momento perfecto para
aumentar el marco de influencia de la
empresa y hacer crecer la red de contactos
y ampliar la lista de socios de